Bittet man eine erfahrene Anwältin oder einen erfahrenen Anwalt, eine vielversprechende Gründerin einem potenziellen Investor vorzustellen, geschieht das innerhalb von Tagen. Bittet man dieselbe Person, sechs Monate nach dem Ausscheiden aus der Kanzlei bei diesem Investor anzurufen, zögern viele.
Dieses Zögern hat wenig mit der Beziehung selbst zu tun. Es hat mit einer Umkehrung zu tun, auf die eine juristische Laufbahn selten vorbereitet. Jahrzehntelang erfolgten Anrufe mit einem auf die Kanzlei bezogenen Grund – oder die anderen riefen an. Mandantinnen und Mandanten mit einem Problem, Kolleginnen und Kollegen mit einer fachlichen oder persönlichen Frage, die Gegenseite zur Verhandlung – das Telefon klingelte, weil der Ruf der Kanzlei und das Urteilsvermögen der Person darin sie zu einer gefragten Ansprechperson machten. Von sich aus den ersten Schritt zu machen, ohne Mandat oder konkreten Anlass und ohne einen Grund, außer „Ich möchte in Kontakt bleiben“, fühlt sich daher sehr ungewohnt an.
Warum Networking Juristinnen und Juristen oft schwerer fällt, als man denkt
Drei Faktoren machen dies für Juristinnen und Juristen besonders schwierig – stärker als für viele andere Berufsgruppen.
- Vertraulichkeit war oberstes Gebot. Jahre der Wahrung privilegierter Informationen trainieren einen Menschen darin, vorsichtig zu offenbaren und wenig ohne Grund preiszugeben. Dieser Reflex lässt sich nicht einfach abschalten.
- Viele Mandatsbeziehungen hängen in erster Linie an der Kanzlei, nicht an einzelnen Personen. Ein großer Teil der Mandate ergibt sich aus dem Kanzleinetzwerk und ist das Ergebnis intensiver Interessenkollisionsprüfungen. Und selbst wenn das Mandat zu der Partnerin oder dem Partner unmittelbar aufgrund eigener Reputation im Markt gekommen ist, wird es häufig bewusst und gezielt innerhalb der Kanzlei sozialisiert.
- Die Menge an Arbeit und der Zeitdruck lassen wenig Zeit für Gespräche außerhalb des Mandats. Ein persönliches Treffen mit Mandantinnen und Mandanten ist aus verschiedenen Gründen eher ungewöhnlich, sodass insgesamt meist wenig Zeit in die persönlichen Beziehungen mit den Menschen investiert wird, mit denen man es in der Beratung zu tun hat.
Das Ergebnis ist, dass viele herausragende Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte zwar eine Kontaktliste von unzähligen Namen haben, aber keine wirkliche Vorstellung davon, welche dieser Beziehungen noch bestehen, sobald der Briefkopf wegfällt. Wie wir bei WFA an anderer Stelle beobachtet haben, ist dies einer der eigentlichen Gründe, warum erfahrene Führungspersönlichkeiten „verstummen“ – genau in dem Moment, in dem es für sie und andere gut wäre, dass man auch weiterhin von ihnen hört.
Das Netzwerk, das Sie haben, und das Netzwerk, das Sie brauchen werden
Es hilft, zwei Arten von Beziehungen zu unterscheiden, denn sie verhalten sich sehr unterschiedlich, sobald sich der Titel ändert.
Die erste ist das rein berufliche Netzwerk, das innerhalb der juristischen Praxis entsteht: Mandantinnen und Mandanten, die Gegenseite, Richterinnen und Richter, Kolleginnen und Kollegen innerhalb und außerhalb der Kanzlei und viele mehr – alles an Mandate bzw. die Kanzlei gebunden.
Das zweite ist das persönliche Netzwerk – und zwar sowohl das private als auch das innerhalb des beruflichen Netzwerks: Menschen, die einen Anruf annehmen würden, weil sie wissen, wer man ist, nicht wegen des Mandats, das verbindet. Eine frühere Mandantin, die aus anderen Gründen in Kontakt geblieben ist. Ein jüngerer Kollege, heute General Counsel in einem Konzern, der noch immer um eine ehrliche Einschätzung bittet. Ein Richter, dem man einmal auf einer Konferenz begegnet ist und der sich an eine Frage aus dem Publikum erinnert. Eine ehemalige Studienkollegin, die seit Jahren still ein Portfolio an Gremienmandaten aufbaut, aber der Kontakt verloren gegangen war.
Die Aufgabe vor dem Ausscheiden aus einer Kanzlei besteht nicht darin, ein völlig neues Netzwerk aus dem Nichts aufzubauen. Sie besteht darin, ehrlich herauszufinden, welche Beziehungen bereits in die zweite Kategorie fallen – und welche sich mit geringem, gezieltem Aufwand dorthin entwickeln könnten. Neue persönliche Beziehungen ergeben sich daraus fast automatisch.
Das Netzwerk aufbauen, während man noch Teil der Kanzlei ist
Der wirksamste Zeitpunkt für diese Arbeit ist der, an dem man noch den Titel und die etablierte Plattform hat und die Einladungen erhält, die damit einhergehen. Erst mit dem Aufbau von persönlichen Beziehungen zu beginnen, wenn das Ausscheiden bereits feststeht oder gar schon erfolgt ist, ist ein verbreiteter Impuls, macht aber das Leben schwerer.
Die folgende Übersicht unterscheidet, was sich vor dem Ausscheiden aufbauen lässt, von dem, was danach meist neu aufgebaut werden muss:
| Art der Beziehung | Vor dem Ausscheiden aus der Kanzlei | Nach dem Ausscheiden |
|---|---|---|
| Mandantinnen und Mandanten | Gespräche über das Mandat hinaus führen: nach dem Geschäft, der eigenen Laufbahn und aktuellen Herausforderungen fragen, nicht nur nach der Transaktion | Mit einer klaren, ehrlichen Darstellung des eigenen Übergangs wieder Kontakt aufnehmen |
| Peers und ehemalige Kolleginnen und Kollegen | Echten Kontakt zu Personen halten, die die Kanzlei bereits verlassen haben; sie verstehen den Übergang und sind oft die beste Quelle für Empfehlungen | Ruhende Kontakte einzeln reaktivieren, mit einem konkreten Gesprächsanlass |
| Empfehlungsquellen und Vermittler | Direkte Beziehungen zu Personalberatungen, anderen Beraterinnen und Beratern, Banken und Wirtschaftsprüfern aufbauen – nicht nur über die Business-Development-Aktivitäten der Kanzlei | Vermittler fragen, was sie aktuell am Markt beobachten – nicht nur, ob es eine konkrete Gelegenheit gibt |
| Öffentliche Sichtbarkeit | Unter eigenem Namen schreiben, sprechen, in einem Ausschuss oder einem gemeinnützigen Gremium mitwirken | Als individuelle Stimme weiter publizieren und sprechen, vielleicht sogar mit einer klareren eigenen Haltung |
Das persönliche Netzwerk nach dem Ausscheiden bewusst reaktivieren
Nach dem Ausscheiden besteht oft der Reflex, mit der Kontaktaufnahme zu warten, bis eine fertige neue Geschichte vorliegt – man will etwas Interessantes zu erzählen haben. Erfolgversprechender ist:
- Früh offen kommunizieren
Eine kurze, ehrliche Darstellung – „Ich habe die Kanzlei verlassen und erkunde, was als Nächstes kommt“ – lädt zur Unterstützung ein. Eine vage Formulierung lädt zu nichts ein.
- Anderen einen konkreten, aktuellen Grund geben, zu unterstützen
„Sag mir Bescheid, wenn du von etwas hörst“ führt selten zu einer Reaktion. „Ich erkunde gerade Gremien- und Beratungsmandate in regulierten Branchen und würde deine Einschätzung schätzen“ hingegen meistens schon. Es ist überraschend, wie positiv auf eine solche Offenheit reagiert wird.
- Das Alumni-Netzwerk der Kanzlei bewusst nutzen
Viele Kanzleien pflegen inzwischen ein Alumni-Netzwerk. Dieses schon während der Zeit in der Kanzlei als echte Ressource zu behandeln, statt als lästige Nebensache, kann Beziehungen sichtbar machen, deren individueller Wiederaufbau sonst Monate dauern würde. In diesem Kreis befinden sich viele ehemalige Kolleginnen und Kollegen, die spannende Entwicklungen gemacht haben und/oder selbst in Übergangsphasen der einen oder anderen Art sind.
- Qualität vor Quantität
Dieselbe Disziplin, die für den Aufbau der drei Kreise eines Gremien-Netzwerks gilt – Personalberatungen, Peers und vertrauenswürdige berufliche Kontakte –, gilt ebenso für jeden anderen Übergang in neue Rollen.
Ehrliche Fragen an ein Netzwerk, das bereits besteht
Vieles vom beruflichen Netzwerk bleibt bestehen. Was sich ändert, ist der Grund für die Kontaktaufnahme – und die Ehrlichkeit, die es braucht, sie gut zu gestalten.
Es lohnt sich, sich selbst vorab zum Beispiel folgende Fragen zu stellen:
- Welche Beziehungen aus meiner Laufbahn waren wirklich persönlich – und nicht nur an ein Mandat gebunden?
- Wem vertraue ich, auch wenn wir seit Jahren nicht mehr richtig gesprochen haben?
- Was ist die ehrliche, aktuelle Version meiner Geschichte – die, die ich mir tatsächlich wünschen würde, dass jemand sie hört und sich einbringt?
- Wo bin ich heute sichtbar, außerhalb der Arbeit, die ich abrechne – und wo könnte ich es noch sein?
Meist zeigt sich dabei: Das Netzwerk trägt weiter, als man beim Ausscheiden denkt.
